SenoraCRM - et CRM-system udviklet med udgangspunkt i virkeligt salgsarbejde

Et CRM-system skal passe til den måde, mennesker faktisk arbejder på

Der findes allerede mange CRM-systemer på markedet, så udgangspunktet for SenoraCRM har aldrig været at udvikle endnu et system alene for at kunne registrere kunder, kontakter og salgsmuligheder. Ideen opstod i stedet ud fra mange års praktisk erfaring med salg og salgsledelse og en oplevelse af, at der ofte er stor forskel på den måde et CRM-system er bygget på, og den måde en salgsorganisation faktisk arbejder på i hverdagen.

For en sælger handler arbejdsdagen ikke kun om at opdatere en pipeline. Der skal findes nye kunder, foretages opkald, planlægges kundebesøg, følges op på møder, udarbejdes tilbud og koordineres med kolleger. For eksterne sælgere kommer planlægning af kørsel og geografiske kundebesøg oveni. Virksomheder arrangerer samtidig kundeevents, messer, fabriksbesøg og salgsrejser, og når en ordre endelig er vundet, begynder ofte en helt ny proces med projektstyring, dokumentation, leverandører og levering til kunden.

Alt dette hænger sammen i virkeligheden. Derfor var tanken med SenoraCRM også, at det skulle hænge sammen i systemet.

Mere end det traditionelle CRM

SenoraCRM samler de klassiske CRM-funktioner med en række værktøjer, som normalt ligger i forskellige systemer. Kontakter, virksomheder, aktiviteter og salgsmuligheder er naturligvis en central del af platformen, men systemet omfatter også blandt andet ruteplanlægning, besøgsplanlægning, Cold Call, event- og rejseplanlægning, automatisering, rapportering og projektstyring.

Det betyder eksempelvis, at en ekstern sælger kan se sine kunder geografisk og planlægge en arbejdsdag med kundebesøg i en mere logisk rækkefølge. Det handler ikke kun om at spare kilometer, men også om at gøre den praktiske arbejdsdag lettere at planlægge og skabe mere tid til kunderne.

På samme måde kan arbejdet med nye kunder struktureres i systemet, så opsøgende salg, opfølgninger og den efterfølgende salgsproces ikke bliver fordelt mellem CRM, regneark, kalender, noter og forskellige personlige systemer.

SenoraCRM indeholder desuden funktioner til planlægning af kundeevents og salgsrejser. Invitationer, deltagere, rejseoplysninger, budgetter, udgifter og efterfølgende opfølgning kan dermed knyttes sammen med de kunder og salgsmuligheder, som allerede findes i CRM-systemet.

Salgsprocessen slutter ikke, når ordren er vundet

Et af de områder, vi har haft særligt fokus på i udviklingen af SenoraCRM, er overgangen mellem salg og levering.

I mange virksomheder sker der et markant skift, når en salgsmulighed bliver til en ordre. Salgsafdelingen har opbygget en stor mængde viden om kunden, dialogen, behovene og den aftale, der er indgået. Når projektet eller leverancen skal begynde, flyttes arbejdet ofte videre til andre systemer og andre medarbejdere.

Det kan betyde, at oplysninger skal indtastes igen, dokumenter skal findes i mails, og projektorganisationen skal rekonstruere en del af den viden, som allerede eksisterede under salgsprocessen.

I SenoraCRM er tanken, at den vundne handel skal kunne fortsætte som et struktureret projekt med kundehistorik og relevant information bevaret. Salg og levering bliver dermed ikke to isolerede processer, men forskellige faser af den samme kunderejse.

Kundeviden skal tilhøre virksomheden

En anden vigtig del af tanken bag SenoraCRM handler om kundeviden.

I mange salgsorganisationer findes en stor del af den reelle viden om kunderne stadig hos den enkelte sælger. Det kan være i mails, egne noter, kalenderaftaler eller ganske enkelt i hukommelsen. Det fungerer måske fint, så længe den samme medarbejder håndterer kunden, men det gør virksomheden sårbar og gør samarbejde og onboarding vanskeligere.

SenoraCRM er derfor udviklet med fokus på at skabe en fælles historik omkring kunden. Kontakter, aktiviteter, aftaler, noter, projekter og øvrige relevante oplysninger skal kunne findes i den sammenhæng, hvor de hører hjemme.

Det giver samtidig ledelsen mulighed for at få et reelt overblik over salgsarbejdet uden, at CRM-systemet behøver at blive et kontrolværktøj. For os er forskellen vigtig. Formålet med et CRM-system bør først og fremmest være at hjælpe medarbejderne med at udføre deres arbejde bedre. Når informationen samtidig bliver struktureret, kommer ledelsesoverblikket som en naturlig konsekvens.

Teknologien skal reducere administrationen

SenoraCRM anvender også automatisering og AI, men udgangspunktet har været, at teknologien skal løse konkrete arbejdsopgaver frem for blot at være funktioner, der ser imponerende ud på en liste.

AI kan blandt andet bruges til at arbejde med salgsinformation, foreslå næste skridt og understøtte udarbejdelsen af salgsmateriale og Sales Playbooks. Automatisering kan håndtere gentagne processer og opfølgninger, så medarbejderen ikke behøver at huske eller udføre alle administrative trin manuelt.

Det samme princip gælder resten af platformen. Hvis information allerede findes ét sted, skal medarbejderen så vidt muligt ikke indtaste den igen et andet sted. Hvis to arbejdsprocesser naturligt hænger sammen, bør systemet også forsøge at forbinde dem.

Udviklet med erfaring fra salg

SenoraCRM er udviklet i Danmark med udgangspunkt i mere end 35 års erfaring fra salg. Det har haft stor betydning for vores tilgang til produktet, fordi systemet ikke alene er betragtet som et softwareprojekt.

Når man har arbejdet med salg gennem mange år, kender man også de praktiske udfordringer. CRM-systemer bliver ikke altid opdateret. Sælgere udvikler deres egne regneark. Vigtig information ender i mailbokse. Opfølgninger bliver glemt, fordi hverdagen ændrer sig, og systemer, der skulle gøre arbejdet lettere, kan ende med at skabe endnu mere administration.

Det er netop nogle af de problemer, vi ønsker at arbejde med i SenoraCRM. Systemet skal ikke diktere en bestemt måde at drive salg på. Det skal kunne tilpasses virksomheden, dens branche og den måde medarbejderne arbejder på.

Derfor kan virksomheder blandt andet tilpasse felter og moduler og vælge de dele af platformen, der er relevante for deres organisation.

En platform, der kan følge hele kunderelationen

Den langsigtede tanke med SenoraCRM er at samle mere af den reelle kunderejse i én sammenhængende platform.

Fra den første potentielle kunde bliver identificeret, gennem opkald, møder, tilbud og forhandling, til ordren bliver vundet og arbejdet fortsætter som projekt eller levering. Senere kan historikken igen bruges, når kunden skal kontaktes, når en ny mulighed opstår, eller når en ny medarbejder overtager relationen.

Det betyder ikke, at alle virksomheder skal arbejde ens eller benytte alle funktioner. Tværtimod er en vigtig del af tanken, at systemet skal kunne tilpasses forskellige virksomheder og salgsorganisationer.

For AAW Gruppen er SenoraCRM derfor ikke blot et projekt om at bygge endnu et CRM-system. Det er et forsøg på at omsætte mange års praktisk erfaring fra salg og salgsledelse til et værktøj, der i højere grad følger den måde, kunderelationer og salgsarbejde faktisk udvikler sig på.

SenoraCRM vil fortsat blive udviklet med det princip som udgangspunkt.

Læs mere om SenoraCRM på senoracrm.com.